بما أنك مالك مشروع صغير, أنت تحتاج أن تسوق مشروعك للحصول على عملاء جدد, و تحافظ على تعاملاتهم مع منشأتك بتلبيه إحتياجاتهم و تقديم أفضل خدمه ترضيهم بل و تستعيد من قطع تعاملاته معكم. هنا يجب أن تتذكر إنك لست فقط مالك مشروع بل أيضا المسوق له. بدون التسويق يذبل المشروع و يموت. لذلك يجب أن تقوم بهذا الواجب بصوره صحيحه. الأهم هو تجنب أى خطأ فى عمليه التسويق لضمان نجاح و إستمراريه المشروع.
ما هى الأخطاء التى يجب تجنبها فى التسويق :ــ
* أن تكون ضحيه للإعلان :
من السهل مع ضغط شركات الإعلان أووكلاء الإعلان, ومحاوله إقناعك إنك فى حاجه لأعلان يروج لمنشأتك و منتجك أو الخدمه التى تقدمها, أن يبيع لك إعلان مؤسسى و ليس إعلان تحفيزى يأتى بإستجابه مباشره. مثال ماكدونالدز, كوكاكولا ..إلخ حيث لا تقاس النتائج و لا تتحكم فى من يراها و تدفعه فورا للشراء. و لكن يزرع إسم المنشأه فى الأذهان بحيث عندما تحتاج لمياه غازيه يقفز الإسم دون غيره إلى رأسك. إذا وقعت ضحيه لهذا النوع من الإعلان ستفلس. لأن هذه المنشئات لديها الملايين لتنفقها حتى تزرع إسم المنشأه فى الأذهان, أما مشروعك الصغير يحتاج عملاء بصفه مستمره بجانب إنك لا تملك هذا الحجم من المال لتنفقه على الإعلان من هذا النوع.
كيف تتجنب ذلك؟ المطلوب منك هو فقط إعلان تحفيزى ينتج عنه إستجابه عاطفيه مباشره تجذب العملاء للشراء من منشأتك. هذا النوع يمكن قياس العائد من كل جنيه تنفقه على الأعلان. إن كل جنيه تنفقه قابل للقياس و الحساب.
* لا يوجد قاعده بيانات للعملاء :
إذا لم تعرف من هم عملائك لن تتواصل معهم. لن تستطيع وضع نظام للأحاله يسهل لك الرجوع للعميل لتحصل على التغذيه الراجعه التى تحتاجها لمتابعه الجوده فى المنتج و الخدمه المقدمه له. كما لن تعرف عدد المرات التى إشترى العميل منك لتقيس مدى إرتباط عميل ما تنتجه منشأتك. قاعده البيانات تساعدك أيضا على معرفه أى من منتجاتك عليها الإقبال أكثر من غيرها حتى تعدل من عمليه الانتاج لديك. إن المحافظه على عميل قديم أوفر مما تبذله من جهد ووقت و مال لجذب عميل جديد.
كيف تتجنب ذلك ؟ إعمل نظام مناسب لمنشأتك لجمع البيانات الوافبه عن تعاملاتك مع كل عميل حتى تتمكن من الإتصال به و التواصل معه. سواء كنت ستستعمل الكومبيوتر أم ستقوم بهذا يدويا يجب أن يتم ذلك من أول لحظه بدأت فيها التعامل مع العملاء, حتى تتمكن من متابعه مدى إرتباط العميل بمنشأتك و تكرار شرائه. هذه القاعده من البيانات تساعدك على التواصل مع العميل الذى إنقطع عن التعامل مع منشأتك حتى تسترجعه أو تعرض خدماتك على المستمرين فى التعامل معك.
* عدم التنوع فى طرق التسويق :
هناك أنواع كثيره لوسائل الإعلان متاحه لك ,و لكنك لا تستعمل غير طريقه واحده أو إثنين على الأكثر. هذا لا يعنى إن عدم إستخدامك لنوع منهم إنك مخطىء, فمن حقك أن تختار ما تعتقد أنه مناسب لك و لكن هل إستخدمت الأنترنت, أو البطاقه البريديه أو خطابات البيع الموجهه للعميل لعرض منتجاتك وخدماتك أو البريد الصوتى على التليفون؟ إذا لم تكن تستعمل أى من هذه الوسائل عليك أن تنتبه إن واحده أو أكثر من هذه الوسائل يمكن أن تكون أكثر فاعليه و ذات تأثير فعال على مشروعك و تأتى بنتيجه فى الحال. هل تقول إنها لا تتناسب مع مشروعك , جرب و سترى مدى فاعليتها.
كيف تتجنب ذلك ؟ تعلم طرق الإعلان المختلفه حتى تعرف ما هى الطريقه المناسبه و الملائمه لمنشأتك. عليك أن تنوع وسائل التسويق و التسليم حتى تصل لأقواها تأثيرا على عملائك و التى تدر عليك عائدا كبيرا. حدد التكاليف قبل أن تختار حتى لا تصرف نقودا أكثر مما تتحمل منشأتك على هذه الوسيله, حدد التقنيه المناسبه, الفاعليه ..إلخ. جرب واحده منها أو أكثر و لاحظ النتائج ثم إختار أفضلها و أنسبها لك.
* عدم وجود برنامج للإحاله :
إن أسهل عميل يمكنك أن تبيع له هو الذى يكرر التعامل معك. و لكن هل لديك برنامج للإحاله يمكنك الرجوع إليه لتعرف أى معلومه تريد معرفتها عن أى عميل؟ إن عدم وجود برنامج يحيلك بسرعه للمعلومات التى تحتاجها من أهم أسباب الفشل لكثير من المشروعات الصغيره.
كيف تتجنب ذلك ؟ يجب إيجاد برنامج للإحاله مناسب و منهجى يسجل كل ما يشتريه العميل و عدد المرات التى يشترى فيها و ما هى أكثر المنتجات التى يفضل شرائها حتى تستعد بها لتلبيه إحتياجات عملائك.
* تفكر بدلا من العميل :
من أكبر الأخطاء التى يرتكبها كثير من ملاك المشاريع الصغيره هى أن يفكروا نيابه عن عملائهم. قد يفكر مالك المشروع إن أسلوب التسويق أقل من مستوى العملاء أو أعلى لن يفهموه لذلك لا يناسبهم. أى إنك تضع ما يعجبك أنت أو لا يعجبك و كأنك أنت العميل. من اين عرفت إن هذا الإعلان لا يناسب ـ لأنك قررت ذلك دون ان تجرب و ترى أثره ـ إن هذه الوسيله نفعت مع الكثير من العملاء لماذا لا يكون عملائك مثلهم؟
كيف تتجنب ذلك ؟ ليس لأنك لا تحب وسيله ,عميلك أيضا لن تعجبه و يتأثر بها. حاول أن تعرف ما يعجب العميل و يجذبه للشراء و إلجأ اليه جرب ما إستعمله الآخرين فى التسويق و نجح بشده معهم, فقد ينجح معك إذا كنت تعمل فى نفس المجال. المشكله إنك لم تجربها لتقرر عدم إستخدامها.جرب ثم أحكم بعد ذلك.
* تعمل داخل المصنع و ليس من أجله :
إنك بدات مشروعك لأنك تجيد عمل شىء لك خبره و معرفه به . لكن المؤكد إنك تفتقد الخبره فى التسويق. لذلك عليك أن تتعلم هذا الفن , بل و تجيده أيضا. لا تستخدم عذر " إننى مشغول وليس لدى فائض من الوقت لعمل ذلك". هذا أسوأ عذر يمكن أن تتعلل به لتتهرب من تعلم التسويق. بالإضافه لعملك داخل المشروع كمحترف يعرف و يجيد ما يفعل, عليك أيضا كمالك المشروع أن تعمل على التسويق لهذا العمل و ما ينتجه أو يقدمه من خدمات. يجب أن تعرف إنك إذا تجاهلت التسويق كمكون أساسى لمشروعك تكون قد حكمت عليه بالفشل. العائد يأتى من التسويق لمشروعك و بيع ما تنتجه من منتج أو خدمه.
كيف تتجنب ذلك ؟ أترك وقت لتسوق لمشروعك. تعلم فنون التسويق من أجل نجاح المشروع. يجب أن تعرف أن نجاح مشروعك يعتمد على حجم مبيعاتك و العائد منها, من أجل ذلك عليك أن تجيد فنون التسويق لتحسن إختيار الوسيله المناسبه لتحقيق أعلى مبيعات بأعلى عائدات. لذلك يجب العمل من أجل مشروعك.
* تقطع التواصل مع عملائك الحاليين :
إن أسهل عميل تبيع له هو من تعامل مع المنشأه سابقا. حتى يتم هذا التواصل يجب أن تعرف من هو حتى تتصل به. قد تخشى أن تضايق العميل لو أكثرت من الإتصال به و تقديم ما يستجد لديك من معلومات حتى لا تضايقه . لقد أثبتت الدراسات التى تمت فى هذا المجال أثبتت إن العميل لا يضيره أن تتصل به و يستمع إليك طالما لديك معلومات مهمه تقولها و تفيده. إذا طالت المده لأكثر من شهر تأكد إنك تفقد 10% من عملائك.
كيف تتجنب ذلك ؟ ضع جدول زمنى لإجراء الأتصالات. حدد أسماء العملاء حتى لا تنسى أحد منهم. إحرص فى كل مره تتصل أن يكون لديك عرض تقدمه يجذب العميل للشراء. إظهر للعميل إنك تتصل به لأهميته للمنشأه.إجعل هناك فاصل بين الإتصال بعميل و آخر مع وجود تغير بسيط بين العرض المقدم لكل منهم. إحرص أن يكون الإتصال كل 20 يوم.
ما هى الأخطاء التى يجب تجنبها فى التسويق :ــ
* أن تكون ضحيه للإعلان :
من السهل مع ضغط شركات الإعلان أووكلاء الإعلان, ومحاوله إقناعك إنك فى حاجه لأعلان يروج لمنشأتك و منتجك أو الخدمه التى تقدمها, أن يبيع لك إعلان مؤسسى و ليس إعلان تحفيزى يأتى بإستجابه مباشره. مثال ماكدونالدز, كوكاكولا ..إلخ حيث لا تقاس النتائج و لا تتحكم فى من يراها و تدفعه فورا للشراء. و لكن يزرع إسم المنشأه فى الأذهان بحيث عندما تحتاج لمياه غازيه يقفز الإسم دون غيره إلى رأسك. إذا وقعت ضحيه لهذا النوع من الإعلان ستفلس. لأن هذه المنشئات لديها الملايين لتنفقها حتى تزرع إسم المنشأه فى الأذهان, أما مشروعك الصغير يحتاج عملاء بصفه مستمره بجانب إنك لا تملك هذا الحجم من المال لتنفقه على الإعلان من هذا النوع.
كيف تتجنب ذلك؟ المطلوب منك هو فقط إعلان تحفيزى ينتج عنه إستجابه عاطفيه مباشره تجذب العملاء للشراء من منشأتك. هذا النوع يمكن قياس العائد من كل جنيه تنفقه على الأعلان. إن كل جنيه تنفقه قابل للقياس و الحساب.
* لا يوجد قاعده بيانات للعملاء :
إذا لم تعرف من هم عملائك لن تتواصل معهم. لن تستطيع وضع نظام للأحاله يسهل لك الرجوع للعميل لتحصل على التغذيه الراجعه التى تحتاجها لمتابعه الجوده فى المنتج و الخدمه المقدمه له. كما لن تعرف عدد المرات التى إشترى العميل منك لتقيس مدى إرتباط عميل ما تنتجه منشأتك. قاعده البيانات تساعدك أيضا على معرفه أى من منتجاتك عليها الإقبال أكثر من غيرها حتى تعدل من عمليه الانتاج لديك. إن المحافظه على عميل قديم أوفر مما تبذله من جهد ووقت و مال لجذب عميل جديد.
كيف تتجنب ذلك ؟ إعمل نظام مناسب لمنشأتك لجمع البيانات الوافبه عن تعاملاتك مع كل عميل حتى تتمكن من الإتصال به و التواصل معه. سواء كنت ستستعمل الكومبيوتر أم ستقوم بهذا يدويا يجب أن يتم ذلك من أول لحظه بدأت فيها التعامل مع العملاء, حتى تتمكن من متابعه مدى إرتباط العميل بمنشأتك و تكرار شرائه. هذه القاعده من البيانات تساعدك على التواصل مع العميل الذى إنقطع عن التعامل مع منشأتك حتى تسترجعه أو تعرض خدماتك على المستمرين فى التعامل معك.
* عدم التنوع فى طرق التسويق :
هناك أنواع كثيره لوسائل الإعلان متاحه لك ,و لكنك لا تستعمل غير طريقه واحده أو إثنين على الأكثر. هذا لا يعنى إن عدم إستخدامك لنوع منهم إنك مخطىء, فمن حقك أن تختار ما تعتقد أنه مناسب لك و لكن هل إستخدمت الأنترنت, أو البطاقه البريديه أو خطابات البيع الموجهه للعميل لعرض منتجاتك وخدماتك أو البريد الصوتى على التليفون؟ إذا لم تكن تستعمل أى من هذه الوسائل عليك أن تنتبه إن واحده أو أكثر من هذه الوسائل يمكن أن تكون أكثر فاعليه و ذات تأثير فعال على مشروعك و تأتى بنتيجه فى الحال. هل تقول إنها لا تتناسب مع مشروعك , جرب و سترى مدى فاعليتها.
كيف تتجنب ذلك ؟ تعلم طرق الإعلان المختلفه حتى تعرف ما هى الطريقه المناسبه و الملائمه لمنشأتك. عليك أن تنوع وسائل التسويق و التسليم حتى تصل لأقواها تأثيرا على عملائك و التى تدر عليك عائدا كبيرا. حدد التكاليف قبل أن تختار حتى لا تصرف نقودا أكثر مما تتحمل منشأتك على هذه الوسيله, حدد التقنيه المناسبه, الفاعليه ..إلخ. جرب واحده منها أو أكثر و لاحظ النتائج ثم إختار أفضلها و أنسبها لك.
* عدم وجود برنامج للإحاله :
إن أسهل عميل يمكنك أن تبيع له هو الذى يكرر التعامل معك. و لكن هل لديك برنامج للإحاله يمكنك الرجوع إليه لتعرف أى معلومه تريد معرفتها عن أى عميل؟ إن عدم وجود برنامج يحيلك بسرعه للمعلومات التى تحتاجها من أهم أسباب الفشل لكثير من المشروعات الصغيره.
كيف تتجنب ذلك ؟ يجب إيجاد برنامج للإحاله مناسب و منهجى يسجل كل ما يشتريه العميل و عدد المرات التى يشترى فيها و ما هى أكثر المنتجات التى يفضل شرائها حتى تستعد بها لتلبيه إحتياجات عملائك.
* تفكر بدلا من العميل :
من أكبر الأخطاء التى يرتكبها كثير من ملاك المشاريع الصغيره هى أن يفكروا نيابه عن عملائهم. قد يفكر مالك المشروع إن أسلوب التسويق أقل من مستوى العملاء أو أعلى لن يفهموه لذلك لا يناسبهم. أى إنك تضع ما يعجبك أنت أو لا يعجبك و كأنك أنت العميل. من اين عرفت إن هذا الإعلان لا يناسب ـ لأنك قررت ذلك دون ان تجرب و ترى أثره ـ إن هذه الوسيله نفعت مع الكثير من العملاء لماذا لا يكون عملائك مثلهم؟
كيف تتجنب ذلك ؟ ليس لأنك لا تحب وسيله ,عميلك أيضا لن تعجبه و يتأثر بها. حاول أن تعرف ما يعجب العميل و يجذبه للشراء و إلجأ اليه جرب ما إستعمله الآخرين فى التسويق و نجح بشده معهم, فقد ينجح معك إذا كنت تعمل فى نفس المجال. المشكله إنك لم تجربها لتقرر عدم إستخدامها.جرب ثم أحكم بعد ذلك.
* تعمل داخل المصنع و ليس من أجله :
إنك بدات مشروعك لأنك تجيد عمل شىء لك خبره و معرفه به . لكن المؤكد إنك تفتقد الخبره فى التسويق. لذلك عليك أن تتعلم هذا الفن , بل و تجيده أيضا. لا تستخدم عذر " إننى مشغول وليس لدى فائض من الوقت لعمل ذلك". هذا أسوأ عذر يمكن أن تتعلل به لتتهرب من تعلم التسويق. بالإضافه لعملك داخل المشروع كمحترف يعرف و يجيد ما يفعل, عليك أيضا كمالك المشروع أن تعمل على التسويق لهذا العمل و ما ينتجه أو يقدمه من خدمات. يجب أن تعرف إنك إذا تجاهلت التسويق كمكون أساسى لمشروعك تكون قد حكمت عليه بالفشل. العائد يأتى من التسويق لمشروعك و بيع ما تنتجه من منتج أو خدمه.
كيف تتجنب ذلك ؟ أترك وقت لتسوق لمشروعك. تعلم فنون التسويق من أجل نجاح المشروع. يجب أن تعرف أن نجاح مشروعك يعتمد على حجم مبيعاتك و العائد منها, من أجل ذلك عليك أن تجيد فنون التسويق لتحسن إختيار الوسيله المناسبه لتحقيق أعلى مبيعات بأعلى عائدات. لذلك يجب العمل من أجل مشروعك.
* تقطع التواصل مع عملائك الحاليين :
إن أسهل عميل تبيع له هو من تعامل مع المنشأه سابقا. حتى يتم هذا التواصل يجب أن تعرف من هو حتى تتصل به. قد تخشى أن تضايق العميل لو أكثرت من الإتصال به و تقديم ما يستجد لديك من معلومات حتى لا تضايقه . لقد أثبتت الدراسات التى تمت فى هذا المجال أثبتت إن العميل لا يضيره أن تتصل به و يستمع إليك طالما لديك معلومات مهمه تقولها و تفيده. إذا طالت المده لأكثر من شهر تأكد إنك تفقد 10% من عملائك.
كيف تتجنب ذلك ؟ ضع جدول زمنى لإجراء الأتصالات. حدد أسماء العملاء حتى لا تنسى أحد منهم. إحرص فى كل مره تتصل أن يكون لديك عرض تقدمه يجذب العميل للشراء. إظهر للعميل إنك تتصل به لأهميته للمنشأه.إجعل هناك فاصل بين الإتصال بعميل و آخر مع وجود تغير بسيط بين العرض المقدم لكل منهم. إحرص أن يكون الإتصال كل 20 يوم.
